Um bei der Leadgewinnung im Vertrieb von Anfang an effektiv zu sein lohnt es sich, bereits bei der Gewinnung neuer Kunden darauf zu achten, dass diese zum eigenen Unternehmen und zum Angebot möglichst optimal passen. Sich im Rahmen der Akquise mit wenig lukrativen Anfragen oder mit nicht wirklich kaufinteressierten Menschen zu beschäftigen kostet unnötig Zeit und Energie. Dies kann Interessenten der letzten Messe betreffen, Rückläufe von Mailingaktionen oder ähnliche Quellen.
Der Vertrieb hat sich geändert und Kunden arbeiten und kaufen heute völlig anders als 1965 zu der Zeit als die BANT-Kriterien entwickelt wurden. Sie sind heute wirklich veraltet und Verkäufer schaden sich selbst, wenn sie nach 55 Jahre alten Maßstäben agieren.
Der Verkaufstrainer Karlheinz Pflug hat eine zeitgemäße Alternative entwickelt: SPEZI
Diese Abkürzung steht für:
– Schmerzpunkte, die durch Ihre Leistung / Ihr Produkt gelöst oder reduziert werden
– Personal & Ressourcen, die zur Lösung erforderlich sind
– Entscheider und Beeinflusser, die kontaktiert werden müssen
– Zeitrahmen, der zur Entscheidungsfindung bzw. zur Realisierung geplant ist
– Investitionsbereitschaft des Kunden
Eine genaue Beschreibung von SPEZI finden Sie unter:
www.vertriebslexikon.de/bant-spezi-lead-qualifizierung.html
Karlheinz Pflug (Wirtschaftsingenieur) gilt als einer der erfahrensten Vertriebstrainer und Coach im BtoB und technischen Vertrieb. Dabei schöpft er aus 20 Jahren eigener, außergewöhnlicher Erfolge im Vertrieb und 20 Jahren Trainererfahrung. Sein Kundenspektrum für Verkaufstraining und Coaching reichet von Einmann- bis zu Dax-Unternehmen, von Flensburg bis Wien. Der Schwerpunkt ist technischer Vertrieb und beratungsintensiver BtoB-Verkauf von Rohstoffen über Maschinenbau bis IT-Dienstleistungen. 99,6% der Teilnehmer empfehlen seine Seminare weiter. Als Vertriebstrainer, greift er auf solides „Verkaufs-Handwerkszeug“ zurück, das sich in der Praxis bewährt hat, Informationen um Strategien zu entwickeln, Argumente die Selbstsicherheit stärken, Tricks, Tools und Kniffe aus dem Erfahrungsschatz vieler Vertriebsprofis. Zwischenmenschlichen Aspekte des Verkaufs stehen im Mittelpunkt, denn Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht.
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